LIFELONG SUCCESS UNIVERSITY这堂课你会学到什么
- 说清第一批顾客在什么情况下需要你。
- 用合适的方式接触潜在顾客。
- 分清礼貌赞许与真实购买意愿。
先找一种具体需要
第一批顾客不必很多，但你要知道他们为什么此刻需要你。“所有忙碌的人”太宽泛；“附近学校开学前需要改短校服裤的家长”就具体得多。你知道需求出现的时间，也知道可以在哪里了解情况。先写下他们现在怎么解决、哪里不方便、谁使用服务、谁决定付款。使用者和付款人可能不是同一个人。范围小并不意味着志向小，而是让你有机会把一件事做好。承诺前还要确认自己的能力、时间和当地相关要求，不能为了拿到首单，把不会做的工作也答应下来。
问过去发生过什么
与人交流时，请对方讲最近一次遇到问题的经过：当时找了谁，花了多久，哪一步最麻烦。只问“你觉得我的想法好吗”，容易得到客气的鼓励。五个人都说改裤子不方便，是值得研究的线索，却还不是五份订单。也要了解替代办法，包括自己动手、找熟人、延后处理或者干脆不做。美国小企业管理局把了解顾客和竞争情况作为市场研究的重要部分。对刚起步的人来说，先弄清一个实际问题，比急着设计复杂的品牌口号更有帮助。
把首次交易说清楚
首次尝试可以很小，但条件不能模糊。例如：普通面料裤子改短一条，收费十五个计价单位，周四收取、周一交回，接单前确认能否处理。这里的数字只是教学示例。还要说明怎样付款、能否改要求、结果不合适时如何处理。付费试单比问卷更能检验购买意愿，但前提是你有把握提供所承诺的服务。在社区群发信息要遵守群规；通过熟人介绍也不要让别人觉得必须支持。给对方明确、容易拒绝的选择，关系才能舒服地继续。
记下顾客在哪一步停住
用简单表格记录接触人数、回复人数、认真咨询人数、下单人数和顺利交付人数。十次合适的介绍带来六次交谈、两份订单，并不代表其余八人都否定了你。有的人没看到信息，有的人时间不合适，也有人根本没有需求。对方愿意说明时，把原因记下来。先改进最容易卡住的环节，再考虑花钱扩大宣传。交付后问一句“下单前最担心什么，结果是否解决了问题”，往往很有价值。使用顾客评价、照片或身份信息前，要先取得同意，不能把成交变成未经允许的公开宣传。
虚构案例：小敏的周末改衣服务
小敏是虚构人物，平日在商店上班，周末想靠缝纫增加收入。她起初宣传“各种衣服都能改”，收到不少超出能力的要求。与六位家长交流后，她发现开学前改短校服裤是较集中的需要，于是只开放三个预约，写清普通面料、收费和交付日期。两人下单，一人因为时间不合适放弃。
做完后，小敏把材料和用时逐项记录，发现上门收衣花的时间比缝纫还多。下一轮她保留同样的服务，改成一个固定收取时段。她没有立刻买新机器，而是先把已有订单背后的需求与成本弄清楚。
她还把顾客是否准时取衣记入记录，下一次报价时就能把真实服务时间考虑进去。
动手练习
- 写下一种具体顾客及其现有解决办法。
- 准备五个询问真实经历的问题，与三位愿意交流的人交谈。
- 写一份包含价格、时间和边界的小额试单。
- 记录反馈，交付后只调整一个关键环节。
延伸阅读
- SBA: Plan your business官方背景资料；案例与计算为教学示例。