LIFELONG SUCCESS UNIVERSITY这堂课你会学到什么
- 分清表面条件与背后需要。
- 利用优先级差异设计方案。
- 把协议与真实替代选择比较。
准备自己的需要与退路
立场是说出来的条件，例如“必须周五交货”；需要是它背后的原因，例如周一活动需要提前布置。先写理想结果、为什么重要，以及哪些界限确实不能跨越。把个人偏好与真实限制分开，才可能调整做法而不丢掉目的。并非每项最初提出的要求都同样重要，也不必为了显得坚定而全部守住。
再想清谈不成时最现实的选择：缩小范围、找另一家供应商，还是延期？确认它真的存在，而不是只在脑中假设“总有别的办法”。已经核实的备选方案，与未经询问的可能性，分量不同。知道退路能帮助你避免为了尽快结束不舒服的对话，就接受自己实际上无法承担的条件。
了解对方的优先级
问对方困难在哪里，哪些条件最重要，不要假定他的利益必然与你相反。供应商希望延后，可能只是某一道工序的人手不足，而你实际只需要第一小批尽早完成。知道这一点后，讨论就不再只有“周五还是周一”两个对立位置。问题的细节常常决定是否存在双方都能接受的办法。
也分享足够的自身优先级，让共同解决问题成为可能，同时尊重不能公开的信息。用追问和复述确认理解，但理解顾虑不代表接受没有依据的说法。能比较事实时就一起比较，能找到双方都可查阅的标准时就使用标准。不要把职级、气势或熟悉程度当成条件合理的唯一证明。
比较整套条件，不只盯一个数字
把可调整的方面列出来：价格、数量、时间、质量、责任、付款安排和工作范围。双方重视程度不同的地方，可能产生选择空间。你最在意第一批尽早到，对方最在意剩余工作有稳定排期，那么分批交付就值得讨论。但不能因为方案听起来巧妙，就假装生产能力和额外成本不存在。
比较完整组合。便宜却需要大量返工的方案，可能不如稍贵但验收标准明确的方案。可以提出有条件的建议：“如果第一批周四到，其余部分我们可以接受周一。”同时确认额外运输费由谁承担、条件没做到怎么办。创造新办法是为了得到能履行的约定，而不是让谈判桌上的数字暂时好看。
谈妥要确认，谈不妥也可以结束
决定前复述重要条款，确认双方是否有权作出承诺。记录谁负责什么、何时交付、怎样验收，以及发生变化时怎样处理。大家聊得愉快，不等于已经有完整协议；如果各自想象的工作范围不同，后面仍可能出现冲突。请对方也用自己的话说一遍安排，能及早发现理解偏差。
把整套方案与已核实的替代选择、自己的底线比较。有时不达成协议反而更合适，可以明确拒绝，不必编造威胁或答应做不到的条件。一旦同意，就认真履行，出现问题尽早沟通。谈判的价值并不在于最后有人说了“好”，而在于约定能够落实，并确实满足当初需要处理的问题。
虚构案例：把一批印刷分成两批
瑞娜为社区集市订标牌，坚持周五前全部完成；印刷店说整单最快周一。她没有只重复日期，而是说明布置现场时只急需指路牌，节目单可以稍后送到。印刷店确认能先做少量急件。
双方比较分批交付和简化成一批的方案，把额外运输费也算进去。瑞娜核对预算后选择分批，并确认数量、文件交付时间和取货责任。双方都没有原封不动地保住最初条件，却得到符合实际需要、可以执行的安排。
画出一次谈判准备表
- 写出立场、背后需要与不能跨越的限制。
- 列一个现实替代方案，检查其中的重要假设。
- 准备了解对方优先级的问题。
- 设计两套完整条件，并说明怎样执行。
延伸阅读
- Harvard Program on Negotiation: Principled Negotiation讨论谈判中的实际需求、备选办法与公平标准；本课方法不保证达成协议。